Ucec Tki

Minggu 2: Kecakapan Komunikasi & Kecakapan Menjual

Catatan Tika Lembar 11: Menjadi Penjual Yang Piawai

Keesokan harinya group belajar Tika yang sering menyebut diri Grup Kuliner Nusantara karena minat mereka yang besar terhadap bisnis kuliner saling berjanji lagi untuk Skype dengan Suti. Mereka sungguh-sungguh ingin belajar dari Suti.

“Teman-teman sesuai dengan permintaan teman-teman sekarang aku akan berbagi salah satu rumus jadi penjual yang sukses...aku menamakan rumus ini adalah 3 S atau Sebelum, Selama dan Sesudah. Jadi Sebelum berjualan pahami dulu pelanggan. Coba pikirkan apa saja yang dapat menjadi alasan pelanggan sehingga merasa perlu membeli produk kita. Produk kita harus jadi solusi bagi pelanggan...jadi sebagai penjual kita mengingatkan pelanggan bahwa kita memiliki sesuatu yang memiliki manfaat jelas untuk permasalahannya. Inilah gunanya menjelaskan kepada pelanggan tentang produk kita dengan menggunakan rumus FAB (Fitures, Advantages & Benefits) atau kalau aku menggunakan istilah PAKEM (Penggunaan, Keunggulan dan Manfaat). ...Jadi rencanakan dengan baik, gunakan waktu untuk berpikir sebelum berjualan. Jangan asal tabrak saja...” Suti mencoba menjelaskan pelan-pelan.

“Nah ..kalau selama menjual apa yang harus diingat..” Sekarang Tika bertanya.
Suti menjawab dengan lugas dan lancar:”Tiap penjual mungkin punya ilmu sendiri-sendiri. Kalau aku sering gunakan ilmu PETASAN dan PIKAT. Ilmu PETASAN adalah merencanakan dengan tepat kalimat pertama apa yang ingin kita sampaikan ketika bertemu pelanggan supaya pelanggan dengan senang hati mendengarkan dan bahkan tertarik mendengar selanjutnya. Kalau PIKAT itu kan tentang Perhatian, Keinginan, Keputusan dan Tindakan yaitu bagaimana setelah menarik Perhatian harus mampu membangun keinginan membeli lalu menuntun pelanggan mengambil keputusan dan akhirnya pelangan melakukan aksi beli. Pesan utamanya pelanggan perlu kita tuntun dari satu proses ke proses berikut sampai akhirnya dia mengambil uang dari dompetnya. Kalau pelanggan sudah memberikan perhatian, bangun rasa ingin mendapatkan produknya......itu lho FAB nya dipakai, setelah itu dorong untuk mengambil keputusan dan bagian akhirnya dorong pelanggan untuk beli sekarang....”

“Oh begitu ..ya..ternyata menjual itu ada ilmunya...aku pikir tinggal cuap-cuap pakai ilmu bujuk maka pelanggan bisa ditaklukkan..” Cikal yang banyak diam sekarang berpendapat.
“Iya dong Cikal ada ilmunya...ilmu menjual yang benar akan mengajarkan kita bahwa menjual itu bukan tentang berbual dan omong besar...penjual yang hebat...membawa produk yang tepat sesuai kebutuhan pelanggan dan mereka itu jujur karena ingin memiliki relasi jangka panjang dengan pelanggan...”Suti kembali meyakinkan grup Kuliner Nusantara.

“Sekarang bagaimana tentang sesudah transaksi...masa sih sesudah transaksi pelanggan masih kita urus..penjualan kan sudah selesai..barang sudah dia dapat dan uang sudah kita terima...”. Tika sekarang bertanya kepada Suti.

“Nah inilah yang membedakan antara penjual yang biasa-biasa dan penjual yang sukses dan hebat...karena yang hebat menggunakan rumus PESANAN atau Pelayanan Diatas Harapan Pelanggan atau berusaha agar pelanggan betul-betul puas sehingga pelanggan selalu mengingat si penjual dan kalau membutuhkan produk lagi pasti mencari penjual tsb....” Suti menjelaskan dengan gamblang.
“Berikan contohnya dong...Suti” Sekarang Ati kembali bertanya.
“Contohnya...aku selalu mengingat nama pelanggan dan memanggil mereka dengan namanya...lalu di setiap hari perayaan keagamaan aku selalu mengucapkan selamat paling dulu....lalu yang lain lagi...aku berusaha mengetahui tanggal ulang tahun pelanggan dan aku selalu memberi selamat pada tanggal tsb....lalu yang lain lagi kalau pelanggan itu adalah pelanggan utama ..aku memikirkan kejutan-kejutan manis untuk mereka...ada pelanggan yang aku kirim kartu selamat ulang tahun pada saat anaknya ber ulang tahun...sampai kaget beliau ini karena tak sangka aku bisa tahu tanggal ulang tahun anaknya...ada juga pelanggan yang aku pernah kirim kue kesukaan dia...begitulah berbagai hal aku harus pikirkan dengan kreatif agar aku selalu dalam hati pelanggan..” Suti dengan semangat namun santai menjawab pertanyaan grup Kuliner Nusantara.

“Wah...kamu hebat sekali pasti naik pangkat lagi ya Suti...?”Bunda sekarang bertanya dengan penuh rasa ingin tahu.
“Yah betul sih....dalam 2 tahun aku bisa menjadi penjual yang terbaik dan tahun ke 3 aku jadi Senior Sales Associate dan tahun itu aku mendapat jatah kendaraan roda 4 dari perusahaan. Namun tahun ke 5 aku keluar dari perusahaan itu ...beberapa bulan setelah kuliah S1 aku selesaikan..” Suti mengakhiri ceritanya dengan sebuah kalimat penuh misteri.
“Lha...koq keluar...kenapa sih...apa yang terjadi..?” Serempak Ati, Bunda, Cikal dan Tika bertanya.
“Besok ya teman-teman aku lanjutkan ceritanya....”Suti mengakhiri perbincangan dengan kalimat yang membuat grup Kuliner Nusantara makin resah menunggu esok tiba.

Tika dan kawan-kawannya masih melanjutkan percakapan. Mereka sungguh terpesona oleh kisah Suti.
“Aku pikir tanpa belajar dan berubah terus menerus...tak mungkin Suti seperti sekarang...” Ati mencoba menyimpulkan.
“Kalau pendapatku...kunci keberhasilannya adalah semangat yang berkobar...keinginan Suti untuk maju..”Demikian pendapat Bunda.
“Dalam kaca mataku....Suti selalu memanfaatkan kesempatan dan setiap sebuah kesempatan dimanfaatkan dia bertemu lagi dengan kesempatan lain yang lebih besar...jadi kuncinya sergap setiap kesempatan yang ada...”Itulah kesimpulan Cikal.
Tika kemudian menutup pembicaraan:”Semua betul...aku setuju...nah sekarang di depan mata kita ada peluang gratis...peluang belajar entrepreneurship di Mandiri Sahabatku...dan peluang mempraktekkan kecakapan komunikasi dan menjual bersama Bank Mandiri....bodoh sekali ya kalau kita tidak menggunakan kesempatan ini...”